我一直覺得做好一個銷售需要掌握三大八卦資源，就是政治八卦、企業八卦和娛樂八卦。這說法有點嘩眾取寵的味道，其實就是說銷售要成為一個豐富有趣的人，要比較淵博，讓人容易接受，讓人覺得舒服。心理學上有個詞叫“悅納”，我蠻喜歡用這個詞。銷售一般都比較容易被他人“悅納”。悅納自我，悅納他人，容易被悅納。做到這三點是需要修煉的。

 

    我有很多老朋友曾經是我的客戶。這天我和一位這樣的老朋友戶聊起關于銷售的話題，他說我們公司負責他的銷售很不錯，非常勤奮，技術也很好。接著他提出了他對銷售素質要求的一個核心觀點，就是現代的銷售一定要技術和銷售是一體的，這樣才能快速響應客戶的需求。有時侯客戶不能得到快速專業的回答可能就改變了想法。客戶不喜歡和一個對產品知識“一問三不知”的銷售打交道。

 

    他的話讓我想起自己作為消費者的親身經歷。我曾經去商場看手機，看中了一款很男人的外觀設計，于是我就很心動，試用了一下樣機。您知道，用手機和用示波器一樣，常用功能大同小異。手機主要是打電話，發短信息，拍照，用微信。我打開了其中一個功能菜單后，一下子沒能找到回主菜單的按鍵。我問銷售人員。他來擺弄了一會兒，也是沒找到。他不好意思地說，我去問問其他同事。可惜他旁邊的同事也不知道。我一下子就沒有了購買這款手機的熱情了……這個故事對于我銷售推廣示波器，提供示波器的培訓，設計示波器都有很大的啟發。我覺得這個簡單的故事也值得每一個銷售人員思考的。銷售要給客戶安全感，要給客戶信心。

 

    儀器行業一直是這么依賴銷售員的直銷方式為主的行業。一臺一臺地賣。因此，我常在想，儀器行業有什么樣的顛覆性的營銷方式可以讓我認為是好的產品一下子有很多人知道呢？于是我就在微信朋友圈中詢問這個問題。一下子涌現很多真知灼見，讓我頗受啟發。微信是一種強關系社交。有些問題問“度娘”，有些問題可以問微信朋友圈，就是問朋友。

 

    朋友們給我的答案的有“免費”，“體驗”，“開放接口，吸引更多開發者開發第三方擴展插件”，“搶購”。所謂搶購，就是“隔三差五地整幾臺賊優惠的，廣而告之，大家來搶，粉絲發展起來了，一個用順手了就都想用。儀器業的小米就是你。”

 

    最近一年多，朋友聊天中小米被反復提起!這次國慶放假，我一個字不漏地細細讀了小米聯合創始人黎萬強寫的《參與感》一書。看過之后我就想感慨一番。我想起魯訊先生的名句，改而用之，“說中國人失掉了創新力，用以指一部分人則可，倘若加于全體，那簡直是誣蔑。”

 

    小米的營銷方式能用于傳統儀器行業嗎？朋友圈中有這樣一個回復，“是否有必要創新？過于創新會不會給人不夠沉穩可信的印象？”這句話讓我發熱的頭腦一下子冷靜下來。R&S公司的品牌一直給人的印象是“準確，可信賴”。當我們在示波器這樣一個紅海市場試圖做一些營銷上的創新時，譬如我們運用自媒體微信時，我們也曾經猶豫過，在管理層內部就此做過一些討論。這種擔憂就是運用各種非傳統的方式是否會影響了我們已經在客戶中形成的品牌形象。最終我們還是決定采用微信方式來加強和用戶的直接溝通。

 

    但是，我還是在想，是否還有一些更具顛覆性的營銷方式？