產品掛網：

對于(yu)大多數省份，各家公司需要將其公司資質、獲(huo)批的腫瘤基因檢測試劑盒(一般為III類(lei)證，但也有公司會選擇(ze)I類證測(ce)序反(fan)應(ying)通用(yong)試劑盒)資質及價(jia)格上傳至相關省份“藥械采(cai)購平臺(tai)”，待平臺(tai)審(shen)核后醫院方可在采(cai)購(gou)平臺(tai)上正(zheng)常發(fa)起采(cai)購(gou)。

掛網一(yi)般(ban)分為兩種(zhong)模式(shi)：

1）正常掛網；

2）采用其(qi)他省份(fen)的掛(gua)網(wang)價格(ge)作為本省份(fen)的掛(gua)網(wang)價格(ge)，

其(qi)中(zhong)正常(chang)掛(gua)網的(de)掛(gua)網流程(cheng)則相對簡單很多(duo)，只需提供相關(guan)資料(liao)即可，掛(gua)網時間也比較(jiao)短(duan)，比如說廣東、山(shan)東等(deng)省份。

而采用采用其他省份的掛網價格作為本省份的掛網價格的掛網流程則相對復雜一些，其掛網時間也會長很多，
掛網最難的當屬四川和江蘇兩個省份，其中四川要求參考其他省份中五個省份的最低價格作為本省的掛網價格；

而江蘇則有對于經國家、省級藥品監督管理部門首次批準注冊的醫用耗材，自批準注冊之日起2年內，應滿足已掛網銷售省份不少于3個或應急采購省內三級公立醫療機構不少于3家等政策，且申報價格。

找到“關(guan)鍵決(jue)策(ce)人”：

在腫瘤基因檢測試劑盒(he)入院(yuan)過(guo)程(cheng)中找(zhao)到(dao)關(guan)鍵(jian)決策(ce)(ce)人可以使我(wo)(wo)們的工(gong)作(zuo)事半功倍，因此(ci)，找(zhao)到(dao)關(guan)鍵(jian)決策(ce)(ce)人是我(wo)(wo)們入院(yuan)工(gong)作(zuo)的開始。

因為腫瘤基因檢測(ce)試劑(ji)盒檢測(ce)樣(yang)本(ben)類型(xing)多(duo)為組織，因此大(da)多(duo)數(shu)醫(yi)院(yuan)掌握著樣(yang)本(ben)的病理科主(zhu)任則是我們進(jin)院(yuan)的關鍵決(jue)策人(也有部(bu)分醫(yi)院(yuan)可(ke)能(neng)是精準檢測(ce)中心等科室)，

對于關鍵決策人，我們需要對我們的產品尤其是如何滿足臨床需求及相對其他公司同類型產品的差異化做詳盡的介紹，以期贏得關鍵決策人的青睞，進而開展產品的性能驗證。
（當然也有不同的方式準入，其關鍵決策人會有不同，這里只講最常見的準入流程方式。）
性能驗證：

在(zai)入(ru)院前，產品的(de)性能驗(yan)證(zheng)是必(bi)不可少的(de)，其作用是檢驗(yan)待入(ru)院產品的(de)質(zhi)量，保證(zheng)在(zai)后續使用的(de)過程中(zhong)不會(hui)出現(xian)或極少出現(xian)質(zhi)量問(wen)題。

性(xing)能(neng)驗證的(de)方(fang)案一般由公司(si)提供，也可(ke)由公司(si)與科室一起商(shang)定，性(xing)能(neng)驗證一般包(bao)括(kuo)準確(que)度(du)、靈敏度(du)、特異性(xing)三個方(fang)面(mian)的(de)驗證;

部分醫院可能還需要對重復性進行驗證，進而確保產品的質量。
產(chan)品(pin)收(shou)費：

確認產品質量沒有問(wen)題后，需要和老師討論終端(duan)收費(fei)的問(wen)題;

目前院方終端收費主要依據各省“醫療服務價格項目目錄”中的收費參數結合產品情況綜合制定而成，確定好終端收費后還需要確定廠家供給醫院的價格，一般供給醫院的價格為終端收費的3-5折，具體情況需要根據當地醫院實際情況而定。
產品提單：

做完性能(neng)驗(yan)證談完收費，確認達到入院(yuan)要求后(hou)，主任會根(gen)據產品(pin)的(de)(de)的(de)(de)信息填寫項目(mu)(mu)提單所需要的(de)(de)資料，并提交(jiao)至醫務科/設(she)備(bei)科，同時由醫保科/物(wu)價科確認項目(mu)(mu)收費問題。

接下來就是醫院專家委員會審批(也稱過會)，過會無異議之后便可以公開招標(或院內議價)。
試(shi)劑盒招(zhao)標：

大部分醫院會通過(guo)第(di)三方招(zhao)標(biao)公司負責(ze)本次試(shi)劑(ji)盒的招(zhao)標(biao)工作并將招(zhao)標(biao)文件發布至(zhi)相(xiang)關的招(zhao)標(biao)網(wang)站上(shang)，由各(ge)家公司應標(biao)，

這里不得不提的(de)一件事是，如果招標文件已經出來了公(gong)司再去做工(gong)作應(ying)標大概(gai)率是不(bu)會中標的，因此(ci)銷售前期的(de)努力(li)尤(you)為重要，尤(you)其是如果廠家可以根據自身(shen)公司的(de)情況及試(shi)劑盒獨有參(can)數(shu)設(she)置相應的(de)標(biao)書，則中(zhong)標(biao)率(lv)會大(da)(da)大(da)(da)提(ti)升(sheng)。

比(bi)如說(shuo)標書中要有CAP認證、ISO15189認證、參與共識編寫、試劑盒為肺(fei)癌NGS試劑盒等則可以讓(rang)自(zi)己多得(de)分(fen)而(er)對手(shou)少得(de)分(fen)進而(er)排除(chu)潛在的對手(shou)。開標當天，企業(ye)方再和(he)醫院(yuan)進行進一步的商務談判(pan)(產品情(qing)況、二輪報價(jia)等)，待中標后則完成了整個入院(yuan)過(guo)程。

產品配送：

中標后，則開始對試劑盒進(jin)行供(gong)貨。

但是由于(yu)部分(fen)醫院的匯款(kuan)賬期較長，進而導(dao)致(zhi)廠(chang)家直接配(pei)送(song)試劑(ji)盒所(suo)導(dao)致(zhi)的資金(jin)壓(ya)力較大，或者部分(fen)醫院不接受廠(chang)家直配(pei)。因此，需(xu)要尋找(zhao)相(xiang)關的配(pei)送(song)商企業進行相(xiang)關產品的配(pei)送(song)，以(yi)期解決(jue)資金(jin)壓(ya)力或無法(fa)直配(pei)的問題。

在選擇(ze)(ze)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)業(ye)的時候，優先選擇(ze)(ze)大(da)型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)業(ye)，如(ru)國控、上藥、華潤(run)、九州通等企(qi)(qi)業(ye);因為大(da)型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)業(ye)信譽(yu)資質有所保(bao)障，而小型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)業(ye)的信譽(yu)資質則稍微差一些，但是也不排除(chu)部分(fen)醫(yi)院回款(kuan)較差或者有指定配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)業(ye)而不得不選擇(ze)(ze)小型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)業(ye)的情況。

具(ju)體的配送費用要結合醫院(yuan)的回款周期綜合做出決定(ding)。

產品上量：

當全(quan)部流(liu)程做(zuo)完之后(hou)，我們的產品即可在醫(yi)院進行開展了，這(zhe)時候最重(zhong)要(yao)的便(bian)是(shi)臨床樣本的上量(liang)。

上量來源(yuan)(yuan)主要來源(yuan)(yuan)于銷售臨床的(de)(de)跟單、市場部舉(ju)辦(ban)的(de)(de)各(ge)種(zhong)會(hui)議，如(ru)科室(shi)會(hui)、MDT以及各(ge)種(zhong)贊(zan)助科室(shi)的(de)(de)會(hui)議等等，進而推動入(ru)院(yuan)產品的(de)(de)快(kuai)速商(shang)量，造福患者。

對于(yu)腫瘤(liu)基因檢測(ce)行業來(lai)講，委托外送服務或者試劑盒進院(yuan)模式定將成為未來(lai)工作的主流(liu)，對于(yu)從業者的我們也要及(ji)時轉變(bian)工作模式，由原來(lai)的只接觸臨床科(ke)室，轉變(bian)為既接觸臨床科(ke)室又接觸病理等(deng)職能(neng)(neng)科(ke)室，進而(er)才能(neng)(neng)在未來(lai)的發展中(zhong)不被淘汰。

此外，醫院打(da)包外送服務模(mo)式與(yu)有證試劑(ji)盒(he)入院模式流(liu)程大(da)致相似，就不再單(dan)獨分享，希望此文能夠對各位朋(peng)友(you)在入院(yuan)過程中起到一點點作用。