在基因檢測的(de)新風口，先行(xing)者貝(bei)瑞和(he)(he)(he)康花了(le)五年多(duo)時間，完成了(le)臨床和(he)(he)(he)商業(ye)上的(de)落地(di)，其中的(de)曲(qu)折和(he)(he)(he)經驗值得復盤(pan)。

　　過去的三(san)五年，我們見(jian)證(zheng)了一波創(chuang)業大(da)潮(chao)，其中絕大(da)多數集中在以衣(yi)食住行為主的消(xiao)費領(ling)域，然后才慢(man)慢(man)向(xiang)金融和(he)產(chan)業滲透(tou)。最近(jin)一兩年，大(da)批資本和(he)創(chuang)業者(zhe)開始瞄(miao)準下一個萬億級市場——醫療(liao)。

　　進入領域的(de)(de)先后(hou)，反映了(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)行業(ye)(ye)被互聯(lian)網化的(de)(de)難易程(cheng)度。但有一(yi)(yi)(yi)家(jia)公司在五年前就瞄準了(le)當時還無人問(wen)津的(de)(de)基(ji)因(yin)檢測，以(yi)一(yi)(yi)(yi)種近乎反互聯(lian)網化的(de)(de)方式搭建了(le)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式，并在產前基(ji)因(yin)檢測領域做到了(le)市場(chang)第一(yi)(yi)(yi)。這(zhe)家(jia)公司叫(jiao)貝瑞和(he)康，復盤它完(wan)成市場(chang)拓荒和(he)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式搭建的(de)(de)全過程(cheng)，或許(xu)能給今天醫療行業(ye)(ye)的(de)(de)創業(ye)(ye)者們帶來啟發。

　　一個準爸爸的痛點

　　周(zhou)代星在2010年5月創立了貝(bei)瑞和康，此(ci)前他是(shi)全球領先的(de)基因測序公司Illumina的(de)亞太(tai)區高通量(liang)測序部(bu)門負(fu)責人(ren)，選擇創業(ye)倒不是(shi)因為對職業(ye)經理人(ren)身(shen)份的(de)倦怠，而(er)是(shi)來自作為“準爸爸”的(de)切身(shen)體會。

　　周(zhou)代星的(de)太太在42歲時懷(huai)上了二胎，因為產齡偏高(gao)(gao)，胎兒患唐氏(shi)綜合征的(de)幾(ji)率很(hen)(hen)大，傳統的(de)檢(jian)測手段要通過(guo)唐篩確認(ren)，但唐篩的(de)漏檢(jian)率高(gao)(gao)達35%，關聯度(du)也不好(hao);準確度(du)更(geng)高(gao)(gao)的(de)是羊(yang)水(shui)穿(chuan)刺(ci)，而且一般(ban)超過(guo)35周(zhou)歲的(de)孕(yun)婦都建議去做羊(yang)水(shui)穿(chuan)刺(ci)，但可能(neng)導致(zhi)的(de)流產風險達到0.5%~1%，要不要做?這讓周(zhou)代星很(hen)(hen)糾結。

　　好在小兒子最后健康降(jiang)生，但這期間周(zhou)代星度過(guo)的(de)是一個又一個不眠之夜。正(zheng)因為有過(guo)常(chang)人難以體(ti)會的(de)心理(li)壓(ya)力，又恰逢當(dang)時的(de)大公(gong)司平臺并不太支持基(ji)因檢測直(zhi)接向臨床(chuang)過(guo)渡，周(zhou)代星決定創業，親自研發(fa)直(zhi)接檢測染色體(ti)拷貝(bei)數的(de)技術，因為唐(tang)氏綜合征的(de)直(zhi)接原因就(jiu)是胎兒身上多了一條(tiao)21號染色體(ti)。

　　如何破(po)局?這里要(yao)提兩件事：第一(yi)(yi)，香(xiang)港中文大(da)學(xue)的(de)(de)盧(lu)煜明教(jiao)授很(hen)早就發表了(le)(le)關于母(mu)體血漿中存在(zai)(zai)(zai)胚胎DNA的(de)(de)論文，但(dan)一(yi)(yi)直沒有(you)在(zai)(zai)(zai)轉化為臨床應用方面取得顯(xian)著(zhu)進步，而(er)周代星(xing)看到(dao)論文后喜出(chu)望外，直接奔赴香(xiang)港找到(dao)盧(lu)教(jiao)授本(ben)人，開(kai)啟密(mi)切合(he)作，并取得了(le)(le)出(chu)人意料的(de)(de)準確(que)實(shi)驗(yan)結果，這意味(wei)著(zhu)高(gao)風險的(de)(de)羊水穿刺極可能被直接采血取代;第二，基因測(ce)(ce)序(xu)技(ji)術在(zai)(zai)(zai)當時(shi)獲得了(le)(le)指(zhi)數級發展，測(ce)(ce)序(xu)的(de)(de)通量增長(chang)了(le)(le)近萬倍，成本(ben)降為原來的(de)(de)近百分之一(yi)(yi)，時(shi)間縮短到(dao)數小時(shi)。而(er)高(gao)通量測(ce)(ce)序(xu)就是(shi)周代星(xing)和他(ta)當時(shi)在(zai)(zai)(zai)Illumina的(de)(de)團隊研(yan)發出(chu)來的(de)(de)，目前在(zai)(zai)(zai)全球測(ce)(ce)序(xu)設備市場占有(you)率(lv)超過(guo)70%。

　　于是(shi)，盧煜(yu)明成了“NIPT(無創產(chan)前(qian)檢測(ce)，Non-invasive Prenatal Testing)之父(fu)”，周代星成了引NIPT進(jin)入(ru)中國的第一(yi)人(ren)。對于產(chan)檢孕(yun)婦，貝瑞(rui)和康給出(chu)了一(yi)個(ge)檢測(ce)新方案：只需(xu)要采集孕(yun)婦10ml靜脈血，10個(ge)工作日就知(zhi)道胎兒有(you)沒(mei)有(you)問題(ti)(羊水穿(chuan)刺一(yi)般一(yi)個(ge)月后出(chu)結果)，檢測(ce)費在兩三千元。

　　這(zhe)項技術的靈敏度達(da)到99.5%、準(zhun)確(que)度達(da)到99.8%、陽性(xing)預測值達(da)到95%，此前(qian)沒有任何一(yi)項分子檢測方法能同時在這(zhe)三大(da)評價(jia)指(zhi)標中(zhong)都表現(xian)出色。而中(zhong)國每年孕婦超過1700萬人，隨著二孩(hai)政策的放開，這(zhe)個數字還會(hui)繼續增加，市(shi)場空間巨大(da)。

　　消(xiao)除(chu)疑慮，站穩腳跟

　　核心技術(shu)有(you)了，緊接著要做的是融資和進入臨床，兩件(jian)事(shi)都很難，因為“前無古人”。

　　“2010年我最擔(dan)心的就(jiu)(jiu)是融(rong)不(bu)到資(zi)、公(gong)司支撐不(bu)下去，我們(men)(men)就(jiu)(jiu)得靠(kao)科技(ji)服(fu)務(wu)養(yang)(yang)活公(gong)司，養(yang)(yang)它一(yi)(yi)年也好、兩年也好，看能養(yang)(yang)多(duo)長，我們(men)(men)就(jiu)(jiu)走多(duo)少路。”周代星回憶(yi)，當時來(lai)聊(liao)的大多(duo)數投(tou)(tou)(tou)資(zi)人(ren)表(biao)示看不(bu)懂。好在最后還是有(you)“伯(bo)樂(le)”，君聯資(zi)本一(yi)(yi)口氣(qi)投(tou)(tou)(tou)了近2000萬美元的A輪，負責(ze)這個(ge)項(xiang)目(mu)的投(tou)(tou)(tou)資(zi)人(ren)蔡(cai)大慶之前在華大基因呆(dai)了很久，他(ta)對這個(ge)行業有(you)比(bi)較(jiao)深的認(ren)識，跟周代星只聊(liao)了一(yi)(yi)個(ge)小時就(jiu)(jiu)決定投(tou)(tou)(tou)資(zi)，而且(qie)要求是獨家。貝瑞和康COO高揚(yang)覺(jue)得這筆投(tou)(tou)(tou)資(zi)拿得比(bi)較(jiao)驚險(xian)：“早期成(cheng)功(gong)是有(you)一(yi)(yi)定運氣(qi)成(cheng)分，如果資(zi)本不(bu)認(ren)可，可能黃也就(jiu)(jiu)黃了。”

　　不管怎樣，貝(bei)瑞和(he)康(kang)成了全行業第一個融(rong)資來做NIPT的(de)公司，融(rong)的(de)錢(qian)主要用于臨床(chuang)實(shi)驗和(he)技術(shu)研發，這(zhe)是以(yi)技術(shu)見長(chang)的(de)周代(dai)星和(he)團隊(dui)所擅長(chang)的(de)。但早期的(de)市(shi)場教育也迫在眉(mei)睫。

　　一(yi)開始的(de)策略是廣撒網，與醫(yi)院(yuan)談合作。“我們2011年去醫(yi)院(yuan)找(zhao)院(yuan)長(chang)和(he)主任們談這(zhe)(zhe)個項目(mu)的(de)時候，很多(duo)人(ren)覺(jue)得這(zhe)(zhe)個東西(xi)不可能，甚至有一(yi)個醫(yi)院(yuan)院(yuan)長(chang)說‘這(zhe)(zhe)有點像(xiang)騙人(ren)的(de)東西(xi)，不可能實現’。”周(zhou)代星和(he)團隊隨即改變打(da)法：一(yi)、找(zhao)到這(zhe)(zhe)個行業的(de)關鍵意(yi)見領袖，讓(rang)他們先(xian)相(xiang)信(xin)，自(zi)上而下推(tui)動;二、怎么樣讓(rang)他們相(xiang)信(xin)?用數據說話。

　　貝(bei)瑞(rui)和(he)(he)(he)(he)康(kang)(kang)找到了(le)這個(ge)行業最有(you)威望的(de)(de)兩(liang)(liang)家(jia)醫院(yuan)(yuan)——湖南湘雅醫院(yuan)(yuan)和(he)(he)(he)(he)北京(jing)協(xie)和(he)(he)(he)(he)醫院(yuan)(yuan)，并分別(bie)在2010年底和(he)(he)(he)(he)2011年中(zhong)期與(yu)(yu)這兩(liang)(liang)家(jia)醫院(yuan)(yuan)合作(zuo)開(kai)展臨(lin)床(chuang)實驗(yan)，實驗(yan)結(jie)果(guo)是靈敏度和(he)(he)(he)(he)準(zhun)確度都接近100%，這一(yi)下子打消(xiao)了(le)其(qi)他(ta)頂尖醫院(yuan)(yuan)和(he)(he)(he)(he)醫生的(de)(de)顧慮。2011年3月，湖南省衛生廳給(gei)了(le)貝(bei)瑞(rui)和(he)(he)(he)(he)康(kang)(kang)臨(lin)床(chuang)試點的(de)(de)準(zhun)入(ru)證，自湖南開(kai)始，繼續(xu)沿著既定策略(lve)，貝(bei)瑞(rui)和(he)(he)(he)(he)康(kang)(kang)用了(le)兩(liang)(liang)年時間進(jin)入(ru)全國30多(duo)個(ge)省份(fen)的(de)(de)150家(jia)醫院(yuan)(yuan)，與(yu)(yu)華(hua)大基因成為當時這個(ge)領域(yu)最大的(de)(de)兩(liang)(liang)家(jia)公司。

　　“一旦(dan)第一次證明(ming)(NIPT)能(neng)做(zuo)到，就意味著在(zai)未來一段時(shi)間(jian)內必定(ding)會(hui)給整(zheng)個(ge)臨床(chuang)帶來質的(de)改(gai)變。醫(yi)院和(he)醫(yi)生就會(hui)很主動地想(xiang)辦(ban)法在(zai)臨床(chuang)界施加影響(xiang)力。一個(ge)創(chuang)業公(gong)司(si)不太可能(neng)一下搞(gao)定(ding)幾百家(jia)核心(xin)醫(yi)院，所以這個(ge)過程是靠臨床(chuang)體系中最核心(xin)最骨干的(de)人(ren)來推(tui)動的(de)。”高(gao)揚說。

 　　資本此時也蜂擁而至，貝(bei)瑞和康在(zai)2013年中順(shun)利完(wan)成2500萬美元(yuan)的(de)B輪融資。

　　釜底抽薪，意外轉(zhuan)型

　　“意外(wai)”或(huo)者說“不(bu)確定(ding)性”，是醫療行(xing)(xing)業(ye)的(de)創業(ye)者最怕碰到(dao)又(you)必須(xu)面對的(de)。因為這還(huan)不(bu)是一個充分競爭的(de)行(xing)(xing)業(ye)，所牽涉的(de)患者利益又(you)事關重大，一直(zhi)受著高度監管。

　　正當(dang)貝瑞和康(kang)與華大(da)(da)基因在(zai)無創產前(qian)檢(jian)測這個(ge)市(shi)(shi)場各自耕耘壯大(da)(da)時(shi)(shi)，2014年初(chu)來(lai)了(le)(le)一道(dao)晴天(tian)霹靂：行業兩大(da)(da)監(jian)管者(zhe)——國家(jia)(jia)食藥監(jian)總局和國家(jia)(jia)衛(wei)計委聯合(he)發文，針對當(dang)時(shi)(shi)出現的一些市(shi)(shi)場亂象，叫停(ting)了(le)(le)市(shi)(shi)面上所(suo)有NIPT項目(mu)，并且規定(ding)相關產品必須先進(jin)行審批注冊，批準后(hou)才(cai)可使用。這一下(xia)切(qie)斷了(le)(le)貝瑞和康(kang)當(dang)時(shi)(shi)絕大(da)(da)部分的收(shou)入來(lai)源(yuan)。一些對政(zheng)策意圖揣(chuai)摩較深的人也嗅到了(le)(le)背后(hou)的機會(hui)，畢竟是(shi)“暫時(shi)(shi)叫停(ting)”，一定(ding)會(hui)有“開閘(zha)”的時(shi)(shi)候，于是(shi)大(da)(da)批新玩家(jia)(jia)涌進(jin)了(le)(le)NIPT這個(ge)原本(ben)十分細分的市(shi)(shi)場，競爭格局變得更加復雜(za)。

 　　業務的意外中斷并沒有(you)讓周代星徹底亂了(le)陣腳，反倒(dao)是借助(zhu)這(zhe)次意外，團隊重新(xin)梳理了(le)公司(si)戰(zhan)略和行(xing)業格局，一次重大轉型開始醞釀。

　　在叫停之前，貝(bei)瑞和康(kang)的(de)商業模式很簡(jian)單，走的(de)是服務路線：要(yao)么由醫生推薦孕婦(fu)到(dao)有合作關系(xi)的(de)機構做檢測;要(yao)么孕婦(fu)在醫院(yuan)抽血，再把樣(yang)本送到(dao)檢測機構，雙方(fang)在利潤(run)上(shang)進行分成。

　　這種模(mo)(mo)式(shi)的(de)好處是(shi)(shi)運作(zuo)起(qi)來(lai)比較輕，便于(yu)對(dui)樣本(ben)集中(zhong)管理而且能(neng)把終端售價做(zuo)得相(xiang)對(dui)低。但周代星和團隊認為(wei)，“叫停”會加速NIPT產(chan)品(pin)化的(de)進程(cheng)，并催生一種新的(de)商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)——產(chan)品(pin)模(mo)(mo)式(shi)：不再靠賣(mai)服務為(wei)主，而是(shi)(shi)轉為(wei)賣(mai)產(chan)品(pin)(經官方(fang)批準(zhun)后的(de)測序儀和測序試劑等)。產(chan)品(pin)模(mo)(mo)式(shi)最大(da)的(de)優勢是(shi)(shi)能(neng)快速規模(mo)(mo)化，而規模(mo)(mo)化是(shi)(shi)周代星對(dui)NIPT一直以來(lai)的(de)期(qi)望，這不僅(jin)意味(wei)更高的(de)效(xiao)率、更顯著的(de)經濟效(xiao)益，同時(shi)還能(neng)大(da)幅提升社會效(xiao)益。

　　然而，不管在國(guo)(guo)內還是(shi)國(guo)(guo)際，服務模式一直是(shi)主流(liu)，基(ji)(ji)于產品的(de)商業(ye)模式沒人做(zuo)過。周(zhou)代星和(he)團隊在“叫停”之后，依靠(kao)此前幾年積累的(de)技術儲備，只(zhi)花了一年多時間就搭出了這套(tao)產品模式，不但迅(xun)速鞏固了市(shi)場地位(wei)，而且在此前和(he)華大(da)基(ji)(ji)因五五分的(de)行業(ye)格局中占得(de)了領(ling)先(xian)，取(qu)得(de)了市(shi)場份額第一。我們試著從邏輯、產品和(he)渠道三個維度還原這次轉型。

　　邏輯：拒絕(jue)“去中(zhong)心化(hua)”

　　都說互聯網的(de)精髓是(shi)打掉一切中間(jian)環節，讓終端(duan)消(xiao)費者獲得最大收益(yi)，但在貝瑞和康(kang)看來，這(zhe)套產品模式(shi)的(de)核(he)心恰恰就(jiu)是(shi)保留原有的(de)行(xing)業(ye)鏈條(tiao)和基礎設施，不做顛覆者，而是(shi)讓所有環節實現共贏。

　　首先(xian)，國內(nei)本來(lai)就(jiu)有一個(ge)完備(bei)的(de)(de)產(chan)前篩查網絡，網絡中的(de)(de)核心醫(yi)(yi)院都(dou)有自己的(de)(de)訴求。要迅速推(tui)動一項新的(de)(de)臨(lin)床技術，理解并響應這(zhe)(zhe)些(xie)訴求非常重(zhong)要;其(qi)次(ci)，消費者和(he)(he)基因檢測(ce)發(fa)生最多關(guan)聯的(de)(de)場景就(jiu)是在(zai)醫(yi)(yi)院。醫(yi)(yi)院通(tong)過(guo)使用產(chan)品從而具(ju)備(bei)操作NIPT的(de)(de)能力，進而提(ti)高醫(yi)(yi)院和(he)(he)醫(yi)(yi)生在(zai)整(zheng)個(ge)環節(jie)中的(de)(de)參與度，把它們的(de)(de)利益和(he)(he)這(zhe)(zhe)套模式(shi)深度綁(bang)定，改變此前醫(yi)(yi)院只是服務外包(bao)者的(de)(de)角色(se)。

　　“中國(guo)的(de)(de)醫(yi)(yi)療體制與其他國(guo)家(jia)有所不(bu)同。在(zai)西方(fang)國(guo)家(jia)，病人(ren)看的(de)(de)都(dou)是(shi)家(jia)庭醫(yi)(yi)生，最后付費的(de)(de)都(dou)是(shi)商業保(bao)險(xian)。所以沒法(fa)指望(wang)家(jia)庭醫(yi)(yi)生給你做個NIPT，因(yin)此樣本外送的(de)(de)服務模式更(geng)為常見。而中國(guo)的(de)(de)三(san)甲醫(yi)(yi)院則完全不(bu)同，它們兼具(ju)醫(yi)(yi)療、培訓、科研等任務在(zai)身，對具(ju)備開展(zhan)高新(xin)技術項(xiang)目的(de)(de)能力有更(geng)迫(po)切的(de)(de)要求。現在(zai)不(bu)會有哪(na)一(yi)家(jia)大型醫(yi)(yi)院的(de)(de)院長說，我就是(shi)看好病，別的(de)(de)東西我不(bu)發展(zhan)，把高精尖(jian)的(de)(de)檢測項(xiang)目全外包了，不(bu)可能的(de)(de)。”高揚(yang)說。

　　即使(shi)從(cong)最(zui)實際(ji)的收入(ru)角度考量(liang)，如果醫(yi)院有操作NIPT的產品，每年能檢測兩到三萬人份，按照現在(zai)的市場(chang)價格，這就(jiu)是一個大幾千萬元的增量(liang)收入(ru)。貝(bei)瑞和康(kang)從(cong)此(ci)由服務商變成產品供應商，競爭(zheng)格局也有所(suo)變化，之前的競爭(zheng)對手一下變成了(le)潛(qian)在(zai)客戶。

　　產品：體(ti)驗為王

　　模式(shi)構思(si)好了，產品哪里來?周代星(xing)選擇的(de)是(shi)找基因(yin)測序(xu)儀(yi)(yi)領域最(zui)資(zi)深的(de)Illumina合作(zuo)，由于此前的(de)工作(zuo)交集，談判(pan)很(hen)順(shun)利。而且雙方最(zui)后決定共(gong)同(tong)研(yan)發的(de)NextSeq CN500測序(xu)儀(yi)(yi)就是(shi)周代星(xing)早年研(yan)發出來的(de)測序(xu)儀(yi)(yi)的(de)更新版(ban)。

　　產(chan)品當然(ran)需要(yao)為(wei)這套模(mo)式而(er)設計，而(er)且(qie)要(yao)充分考慮醫院及醫生的(de)體驗。主流的(de)服務(wu)模(mo)式使用的(de)測(ce)序儀(yi)并不(bu)利于規模(mo)化推廣：一是(shi)售(shou)價(jia)高，貴(gui)的(de)機器一臺超過千萬美(mei)元，顯然(ran)不(bu)是(shi)一般醫院能夠負(fu)擔的(de);二是(shi)操作(zuo)周期較長，最快的(de)也要(yao)3天，慢的(de)要(yao)半個月(yue)。

　　貝瑞和(he)康使用的(de)測(ce)序(xu)儀(yi)，首(shou)先價格在醫院可承受范圍之(zhi)內(nei)，其次操作時間縮短到了7個(ge)小時。同時，一(yi)次最多可以檢測(ce)96個(ge)樣(yang)品，機器一(yi)天(tian)平均運(yun)行2.5次，一(yi)年最高(gao)通量(liang)能(neng)達到6萬(wan)份(fen)，完全(quan)能(neng)夠滿足醫院的(de)實際需求。對(dui)于(yu)使用測(ce)序(xu)儀(yi)的(de)操作人員(yuan)來(lai)(lai)說，他(ta)要做(zuo)的(de)就是選好菜單(dan)后按個(ge)按鈕，7個(ge)小時后數據就出來(lai)(lai)了。這(zhe)么(me)簡單(dan)的(de)操作讓(rang)很(hen)多人一(yi)開始都難以置信，他(ta)們本能(neng)地(di)覺得高(gao)通量(liang)和(he)NIPT應該是一(yi)件操作起來(lai)(lai)無比復雜的(de)事。沒(mei)想(xiang)到，“傻瓜式”的(de)產品居然被實現了。

　　只做技(ji)術和把(ba)技(ji)術產品(pin)化完(wan)全不(bu)一(yi)樣。做技(ji)術只要(yao)(yao)保證穩定就(jiu)行(xing)。舉(ju)個(ge)例子來(lai)說，在實(shi)驗室環(huan)境下，一(yi)臺昂貴(gui)的超(chao)速計(ji)算機可以同時處理20個(ge)流程(cheng)，每(mei)個(ge)流程(cheng)需(xu)(xu)要(yao)(yao)幾(ji)個(ge)人負責。但是在醫(yi)院環(huan)境下則完(wan)全行(xing)不(bu)通(tong)。產品(pin)化的過程(cheng)就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)把(ba)大(da)型(xing)超(chao)速計(ji)算機簡化成一(yi)個(ge)桌面型(xing)服(fu)務器，安裝軟件后就(jiu)能使用。像PC一(yi)樣，單人操作，步(bu)驟簡易，而且越簡單，醫(yi)院越歡迎。

　　“醫院自主運行(xing)NIPT之(zhi)后，就不(bu)再(zai)懼怕高(gao)通量測序。甚至很多醫院積極地問我們(men)這個(ge)測序儀還(huan)可以檢(jian)測哪些疾(ji)病，還(huan)有沒有新的(de)設(she)備(bei)能做檢(jian)測。這表(biao)明中國(guo)的(de)醫院正(zheng)在經歷(li)一場分子(zi)診斷的(de)變(bian)革，它們(men)的(de)分子(zi)診斷水(shui)平會邁入世界一流(liu)。即便在美國(guo)，醫院仍認為高(gao)通量測序非常(chang)復(fu)雜，因而敬而遠(yuan)之(zhi)。”周代星(xing)說。

　　新產品的(de)(de)(de)(de)打(da)造(zao)自(zi)然不(bu)是(shi)一(yi)蹴而就(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)，周代星說貝瑞(rui)和康以前(qian)的(de)(de)(de)(de)思路(lu)是(shi)把(ba)事情做得很復雜，是(shi)典型的(de)(de)(de)(de)“實驗室(shi)思路(lu)”，感覺上(shang)也(ye)很“高(gao)大上(shang)”，但(dan)要(yao)讓(rang)可規模化的(de)(de)(de)(de)產品模式跑通，產品就(jiu)(jiu)一(yi)定要(yao)接(jie)地(di)氣，這一(yi)點倒又跟(gen)互(hu)聯網的(de)(de)(de)(de)產品思路(lu)接(jie)近(jin)，想的(de)(de)(de)(de)都是(shi)如何讓(rang)終端(duan)用戶更方(fang)便地(di)使用，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)關(guan)注用戶體驗，這是(shi)一(yi)個逐漸轉變(bian)思路(lu)的(de)(de)(de)(de)過程，貝瑞(rui)和康花(hua)了幾年時間不(bu)斷調整自(zi)己在產品研發上(shang)的(de)(de)(de)(de)風格和偏(pian)好，這才一(yi)步步迭代出被(bei)醫(yi)院和醫(yi)生一(yi)下子接(jie)受的(de)(de)(de)(de)檢測設(she)備。

　　不同(tong)產(chan)品選擇的(de)(de)(de)背后其(qi)實就(jiu)是(shi)商業模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)差別，為什么說美(mei)國(guo)(guo)可能在(zai)(zai)(zai)高通量測(ce)(ce)序上還沒有(you)中(zhong)國(guo)(guo)走得(de)快?不是(shi)美(mei)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)研發和產(chan)品實力(li)不足(zu)(zu)(zu)，而是(shi)已(yi)有(you)的(de)(de)(de)利益格局所限。在(zai)(zai)(zai)美(mei)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)產(chan)前基因(yin)檢(jian)測(ce)(ce)市場，很(hen)多年(nian)來一(yi)直是(shi)集中(zhong)化的(de)(de)(de)第(di)三方檢(jian)測(ce)(ce)模(mo)式(shi)(shi)，這個模(mo)式(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)美(mei)國(guo)(guo)已(yi)經(jing)十(shi)分成(cheng)熟，各種基礎設(she)施在(zai)(zai)(zai)數量上足(zu)(zu)(zu)夠(gou)完(wan)備、在(zai)(zai)(zai)運(yun)作(zuo)上也足(zu)(zu)(zu)夠(gou)高效，但另一(yi)方面也意味著新的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)(shi)要(yao)進來會(hui)遇到更(geng)大的(de)(de)(de)阻力(li)。

　　相(xiang)反(fan)，中國市(shi)場(chang)完全(quan)沒(mei)有這(zhe)種“歷史(shi)因素”，因此貝(bei)瑞和康的(de)(de)(de)產品模(mo)式一路(lu)在各大(da)醫(yi)院(yuan)落地(di)，當然也有如奉行服(fu)務模(mo)式的(de)(de)(de)華大(da)基因等公司，它們和美國的(de)(de)(de)經驗(yan)和模(mo)式更接近，所以選擇的(de)(de)(de)產品會相(xiang)對“高大(da)上”，因為(wei)放的(de)(de)(de)地(di)方不是醫(yi)院(yuan)，而是實驗(yan)室(shi)。周代星(xing)認為(wei)目前(qian)這(zhe)個(ge)行業的(de)(de)(de)競爭就(jiu)是這(zhe)兩種模(mo)式間的(de)(de)(de)競爭。

　　整(zheng)個市(shi)場才(cai)剛起步，增量(liang)(liang)拓(tuo)展遠大于存量(liang)(liang)競爭，目(mu)前還看不出(chu)哪個模式會最終取勝，但(dan)貝瑞和(he)康的選擇是堅定地走產品模式，因(yin)為它(ta)相信從長遠角(jiao)度來(lai)看，規模化才(cai)能勝出(chu)。

　　渠道(dao)：唯快不破

　　2015年(nian)初，監管(guan)部門對基因(yin)檢測“開(kai)閘”，審批(pi)通過了108家醫(yi)療機(ji)構(gou)開(kai)展NIPT臨床(chuang)試點(dian)，華(hua)大基因(yin)早在(zai)(zai)2014年(nian)下(xia)半年(nian)就(jiu)拿(na)到了產品(pin)批(pi)文，貝瑞和康實(shi)際上(shang)是(shi)在(zai)(zai)2015年(nian)3月(yue)底才拿(na)到批(pi)文，從時(shi)間上(shang)看是(shi)落后(hou)了，但(dan)周代星和團隊(dui)其(qi)實(shi)早就(jiu)開(kai)始行動，因(yin)為這108家醫(yi)療機(ji)構(gou)對于他們太重要了。

　　因為不(bu)知(zhi)道(dao)這108家(jia)醫療(liao)機構是(shi)(shi)怎(zen)么打算的(de)，也不(bu)知(zhi)道(dao)它(ta)們是(shi)(shi)否愿(yuan)意接受貝瑞和康設計的(de)這套產品模式，于是(shi)(shi)公司(si)迅速組織起一(yi)支非常龐大的(de)銷(xiao)售(shou)和支持團(tuan)隊(dui)一(yi)家(jia)一(yi)家(jia)去談，用互聯網的(de)術(shu)語來說(shuo)(shuo)，他們就是(shi)(shi)在做“地推”，而且速度一(yi)定得(de)快。好消息是(shi)(shi)大多數醫院愿(yuan)意采購設備自建NIPT體系，這一(yi)下給(gei)團(tuan)隊(dui)吃了顆定心(xin)丸(wan)，說(shuo)(shuo)明大方向沒走錯。

　　但每(mei)家醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)實際情(qing)況又有(you)(you)(you)所不(bu)(bu)同，有(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)采購(gou)了(le)設備很快(kuai)就(jiu)能投入工(gong)作(zuo);有(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)目前沒(mei)有(you)(you)(you)場地，需(xu)要重新(xin)建(jian)一(yi)個(ge)實驗室;有(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)下子拿不(bu)(bu)出這么多預算??貝瑞和康應對的(de)(de)策略只有(you)(you)(you)一(yi)條(tiao)——不(bu)(bu)管醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)有(you)(you)(you)什(shen)么困難，都全力幫助(zhu)解決。需(xu)要建(jian)設場地的(de)(de)，貝瑞和康派(pai)人(ren)(ren)一(yi)起(qi)合作(zuo)建(jian)設;對機器和技術不(bu)(bu)熟悉的(de)(de)，派(pai)技術人(ren)(ren)員去(qu)輔導操作(zuo)，最長的(de)(de)支持人(ren)(ren)員在地方醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)幫忙了(le)一(yi)個(ge)月;有(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)暫時招(zhao)不(bu)(bu)起(qi)人(ren)(ren)，就(jiu)先由貝瑞和康派(pai)出人(ren)(ren)負責(ze)操作(zuo)。

　　靠著這種看似粗糙(cao)的(de)“傳(chuan)幫帶”，貝瑞和(he)康和(he)108家醫院(yuan)中的(de)62家簽訂了協議(yi)，搶占了渠道先(xian)機。事實證明(ming)，通過(guo)產(chan)品模(mo)式連接醫院(yuan)的(de)確能為NIPT帶來巨(ju)大的(de)規(gui)模(mo)效益，在轉型(xing)為產(chan)品模(mo)式前(qian)的(de)四五年(nian)時間(jian)里，貝瑞和(he)康累計檢(jian)測(ce)的(de)樣(yang)本(ben)(ben)有50多(duo)萬(wan)份;轉型(xing)一年(nian)多(duo)，就差不(bu)多(duo)新(xin)檢(jian)測(ce)了50萬(wan)份樣(yang)本(ben)(ben)。

　　下一個五年(nian)

　　創業6年，貝瑞和康把所有的(de)(de)資源都集中在做NIPT這一(yi)件事上，但隨(sui)著技術和行業的(de)(de)發展，新的(de)(de)機會開(kai)始出現。團隊現在把一(yi)半的(de)(de)精力(li)放(fang)到下一(yi)個基(ji)因檢測的(de)(de)大(da)市場——腫瘤(liu)的(de)(de)檢測和治療(liao)，這個市場比(bi)產(chan)前檢測大(da)10倍。周代星認為，和5年前推(tui)廣(guang)NIPT時相比(bi)，今天人(ren)們對基(ji)因檢測的(de)(de)認識和接受程度提高了不少，政策方面也(ye)在逐步規范(fan)，真(zhen)正(zheng)的(de)(de)瓶頸還是技術本身。