中(zhong)國(guo)的(de)檢(jian)驗(yan)市場大(da)部(bu)分仍(reng)集中(zhong)在(zai)醫(yi)院(yuan)里，分包(bao)到第三方(fang)檢(jian)驗(yan)機構的(de)不(bu)到市場的(de)2%。檢(jian)驗(yan)市場最大(da)的(de)仍(reng)然(ran)是三級醫(yi)院(yuan)，占市場的(de)接近(jin)一半。近(jin)年(nian)來(lai)三級醫(yi)院(yuan)經(jing)歷了一輪裝(zhuang)備競賽，在(zai)規模大(da)躍進中(zhong)，三級醫(yi)院(yuan)外包(bao)出來(lai)的(de)檢(jian)驗(yan)是很少(shao)的(de)，未來(lai)的(de)趨勢仍(reng)然(ran)如此。因此第三方(fang)檢(jian)驗(yan)把市場盯(ding)住了基礎醫(yi)療(liao)(基層和一級醫(yi)院(yuan))。

　　近(jin)期有(you)媒體報道(dao)，在河南出現(xian)了一輪第三(san)方檢驗機構(gou)的快速發展，民營資本紛(fen)紛(fen)跑馬(ma)圈地。不(bu)過，目前的擴張(zhang)途徑仍然是(shi)以銷(xiao)(xiao)售(shou)資源為核心的，也就是(shi)拼銷(xiao)(xiao)售(shou)能力(li)，一家家醫院(yuan)去(qu)鋪(pu)，這種銷(xiao)(xiao)售(shou)模式比較費人(ren)力(li)，在定位上通過技術領域不(bu)同來錯位，但如果資本一擁而上，很容易造成價格戰，變成不(bu)惜通過價格來換取(qu)進入醫院(yuan)的通道(dao)，對行業發展很不(bu)利。

　　因此(ci)，如何(he)避免第(di)三方檢驗(yan)陷(xian)入另(ling)一場大躍進(jin)，關鍵(jian)還是(shi)背后的渠道和服務，而非(fei)單(dan)純技術(shu)能力。

　　渠道決定了第三(san)方(fang)檢驗是否可以(yi)快速鋪到(dao)基(ji)層去。對于大(da)量興(xing)起的民(min)營第三(san)方(fang)機構來說，中國的市場(chang)確實夠(gou)大(da)，可以(yi)容納多家公司，但誰可以(yi)快速做大(da)，占領市場(chang)份額，背后的差別(bie)就是渠道。

　　在美國(guo)，支(zhi)(zhi)(zhi)付方(fang)(fang)是(shi)獨立第三(san)方(fang)(fang)檢驗公(gong)(gong)司最(zui)直接的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)。比(bi)如，美國(guo)領先(xian)的(de)(de)(de)第三(san)方(fang)(fang)檢檢驗公(gong)(gong)司LabCorp是(shi)最(zui)大的(de)(de)(de)健康險(xian)公(gong)(gong)司UnitedHealth的(de)(de)(de)獨家第三(san)方(fang)(fang)代理(li)，LabCorp通(tong)過(guo)綁定保(bao)險(xian)公(gong)(gong)司獲得量，以此為基(ji)礎給支(zhi)(zhi)(zhi)付方(fang)(fang)折扣，幫助(zhu)其節約醫療(liao)開(kai)支(zhi)(zhi)(zhi)。LabCorp大約20%的(de)(de)(de)收入來自于各(ge)種(zhong)醫療(liao)機構或醫生診所，可見通(tong)過(guo)支(zhi)(zhi)(zhi)付方(fang)(fang)大批量購買的(de)(de)(de)跑(pao)量方(fang)(fang)式是(shi)最(zui)直接的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)，效果和發展速度要快于一家一家醫院去鋪(pu)。

　　而在中國沒有(you)這樣的(de)快速發展(zhan)渠道。醫(yi)保的(de)支付體(ti)(ti)系還沒有(you)發展(zhan)到精細化管理，也沒有(you)能(neng)力去影響醫(yi)院(yuan)去外(wai)包節省總(zong)體(ti)(ti)檢查(cha)費用。所以，目前的(de)現狀就是第三方檢驗仍然依(yi)賴(lai)醫(yi)院(yuan)的(de)資源，很大程度上有(you)地(di)理的(de)局限(xian)。

　　因此，在目前中國的(de)(de)市場環境下，需要尋(xun)找(zhao)可以(yi)捆綁的(de)(de)渠道來進行銷售并長期粘(zhan)住用戶，背后(hou)的(de)(de)關鍵(jian)是服(fu)務。

　　一種可(ke)能(neng)(neng)性是(shi)遠(yuan)程醫(yi)療(liao)(liao)和(he)(he)信息(xi)建設。基(ji)礎醫(yi)療(liao)(liao)機(ji)構(gou)缺乏好的(de)技術(shu)條件和(he)(he)人(ren)才，在檢驗(yan)和(he)(he)讀片能(neng)(neng)力(li)上都很缺乏，而遠(yuan)程醫(yi)療(liao)(liao)可(ke)以幫到(dao)這(zhe)些機(ji)構(gou)，尤其是(shi)鄉鎮地區(qu)。單(dan)純(chun)的(de)外(wai)包(bao)檢驗(yan)仍然是(shi)粗(cu)線條的(de)，只(zhi)能(neng)(neng)解(jie)決基(ji)層(ceng)的(de)技術(shu)問題，而不能(neng)(neng)幫到(dao)他們擴展業務，吸引病人(ren)。但如(ru)果(guo)把檢驗(yan)和(he)(he)第(di)三方集(ji)中讀片，甚至(zhi)和(he)(he)大醫(yi)院(yuan)進行會診結(jie)合起來(lai)，并建立相應(ying)的(de)檢驗(yan)結(jie)果(guo)傳輸(shu)信息(xi)通道，就變成(cheng)了提升(sheng)基(ji)礎醫(yi)療(liao)(liao)服務的(de)一種方式，有助于和(he)(he)單(dan)純(chun)的(de)技術(shu)外(wai)包(bao)差別開來(lai)。

　　要進行這(zhe)樣(yang)的(de)(de)操作，背后需要很強的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)資(zi)源。理想的(de)(de)途徑是和醫(yi)院(yuan)信(xin)息化(hua)服(fu)務(wu)(wu)商合作，共同建立數據共享通道，然后借(jie)助(zhu)信(xin)息化(hua)的(de)(de)醫(yi)院(yuan)通道，銜接(jie)服(fu)務(wu)(wu)資(zi)源。這(zhe)種銜接(jie)不一(yi)定(ding)是直接(jie)銜接(jie)到大(da)醫(yi)院(yuan)進行讀片(pian)(pian)，除(chu)了(le)疑難(nan)雜癥(zheng)，大(da)醫(yi)院(yuan)可(ke)能并沒有太強的(de)(de)動力讓醫(yi)生去進行額(e)外(wai)的(de)(de)讀片(pian)(pian)服(fu)務(wu)(wu)，因此這(zhe)種銜接(jie)更多的(de)(de)類似會診，一(yi)是集(ji)中培訓第三方機構的(de)(de)讀片(pian)(pian)專業(ye)人(ren)員，建立一(yi)個(ge)標準化(hua)的(de)(de)讀片(pian)(pian)平(ping)臺(tai)，甚(shen)至可(ke)以再(zai)去培訓基(ji)層的(de)(de)醫(yi)生，這(zhe)樣(yang)第三方檢驗就從單純的(de)(de)技術外(wai)包，變(bian)成了(le)服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)提供者，基(ji)層可(ke)以獲得服(fu)務(wu)(wu)水(shui)平(ping)的(de)(de)提升。

　　另一種可能性則是和聯(lian)盟式銷(xiao)售(shou)體合作，主要是藥(yao)品上的。中國的聯(lian)盟式銷(xiao)售(shou)還剛(gang)剛(gang)起步，主要形式是第(di)三(san)方藥(yao)房服(fu)務機(ji)構，這些機(ji)構目前(qian)為獨(du)立藥(yao)店(dian)服(fu)務，進行量(liang)化采購，降(jiang)低成本。雖然目前(qian)處(chu)方藥(yao)的網絡(luo)銷(xiao)售(shou)還未解禁(jin)，但一旦(dan)政策放開，這些第(di)三(san)方服(fu)務機(ji)構將很有(you)量(liang)的優勢，未來還可以將業務擴展到(dao)為基礎(chu)醫療機(ji)構聯(lian)盟進行集中采購。

　　和(he)這些聯(lian)盟式(shi)銷售體合(he)作(zuo)的(de)機會有兩方(fang)面(mian)。一方(fang)面(mian)，藥(yao)店很可能成為(wei)未來遠程醫療(liao)的(de)重要(yao)一環，通過第(di)三(san)方(fang)藥(yao)房(fang)服務進入藥(yao)店，結合(he)第(di)三(san)方(fang)檢查(cha)的(de)結果和(he)用藥(yao)記錄，可以長期抓住(zhu)(zhu)慢(man)性病(bing)患者(zhe)。另一方(fang)面(mian)，一旦未來聯(lian)盟銷售擴(kuo)展到基礎醫療(liao)機構，此市場將有極大的(de)量，配合(he)藥(yao)品管理、第(di)三(san)方(fang)檢查(cha)和(he)基層(ceng)的(de)服務，有助于(yu)長期粘住(zhu)(zhu)用戶。

　　因此，要(yao)避免第三(san)方(fang)檢驗(yan)變成一場技(ji)術大躍進，必須(xu)從渠道著手。單純(chun)的(de)(de)技(ji)術型銷(xiao)售模式很容易陷入價格戰，缺(que)乏差異化競爭點，而且人力成本高，地域局(ju)限(xian)強(qiang)。未來(lai)的(de)(de)突(tu)破(po)可能(neng)是通(tong)過和(he)其他(ta)擁有資源的(de)(de)平(ping)臺(tai)合作，比(bi)如遠程醫療信息化平(ping)臺(tai)以及聯(lian)盟銷(xiao)售平(ping)臺(tai)，同時(shi)綁定后端的(de)(de)服(fu)務，目標是幫助基層(ceng)增加服(fu)務實力，這樣才(cai)能(neng)形成粘性(xing)。